Как продавать мебель? Что нужно знать продавцу мебели. Как внедрить новые стандарты продаж у тех, кто не умеет и не хочет продавать – кейс от сети салонов кухонь

* В расчетах используются средние данные по России

500 000 ₽

Стартовые вложения

500 000 - 700 000 ₽

80 000 - 200 000 ₽

Чистая прибыль

8-15 мес.

Срок окупаемости

Бизнес на изготовлении кухонной корпусной мебели в формате производства короткого цикла не потребует дорогостоящего оборудования и больших площадей. Окупить вложения можно через 8 месяцев работы.

Раньше кухонные гарнитуры покупали «на века». Сегодня, по оценкам экспертов, кухни меняются раз в 3-5 лет. Каждый раз покупатели стараются заменить мебель на более современную и функциональную. Все чаще предпочтение отдается не стандартным моделям, собранным на фабрике, а встроенной мебели, сделанной по индивидуальному заказу. Поэтому мебельный рынок растет, а малое производство корпусной мебели чувствует себя прекрасно. Мелкие мебельные мастерские находят своего потребителя, несмотря на большое предложение продукции на рынке.

Производство мебели – бизнес довольно прибыльный. Специализируясь на индивидуальных заказах, можно неплохо заработать. Главное – правильно организовать производственный процесс и учесть нюансы мебельного дела. О том, как занять свою нишу на рынке и не ошибиться на старте, читайте в статье.

Обзор рынка

Динамичное развитие строительства жилья и количества сделок купли-продажи на рынке жилой недвижимости повлекли за собой увеличение спроса на мебель. Отечественный мебельный рынок активно рос до кризисного 2014 года. Один из сегментов, который и в период кризиса сохранил свой объем, – кухонная мебель. На протяжении последних 10 лет прибыль в этом сегменте увеличивается ежегодно на 20%. На сегодняшний день кухонный бизнес охватывает значительную долю мебельного рынка – около 22%. И в нем успешно функционируют как крупные мебельные фабрики, так и частные мебельные мастерские. Ожидается, что через несколько лет доля частных мебельных мастерских на рынке увеличится до 75-80%. Ключевая задача таких производителей – занять свою нишу на рынке.

Сухая статистика говорит о том, что кухонное производство востребовано. А что говорят сами потребители? Опрос показал, что около 80% россиян считают кухню главной комнатой в доме. Обычно, из трех моделей кухонной мебели, предложенной потребителю по доступным ценам, предпочитается не та, что стоит дешевле, а та, которая визуально более привлекательна. Это означает, что на кухонной мебели потребители, по возможности, не экономят. Более 80% всех заказов на встраиваемую кухонную мебель осуществляют новоселы, и только 20% приходится на тех, кто приобретает кухонных гарнитур взамен старого. Значит, что спрос на кухонные гарнитуры по-прежнему высокий. И люди склонны приобретать ту мебель, которая соответствует их индивидуальным предпочтениям.

Вот почему на рынке, где функционирует множество крупных мебельных фабрик, активно процветает малое производство. И это несмотря на то, что заказ кухни у мастера обойдется дороже, чем покупка стандартной фабричной модели. Конкуренция на мебельном рынке ведется не в ценовой политике и даже не в качестве сборки, а в сфере предоставления дополнительных услуг: выезд дизайнера для выполнения замера помещения и консультации покупателя, доставка, сборка, индивидуальный проект, предоставление кредита и т.д.

Таким образом, в последнее время возрастает спрос на продукцию мебельных мастерских – эксклюзивность предложения и вариативность производства выступают важными параметрами при выборе потребителем мебели. Эту тенденцию поддерживают не только вкусовые предпочтения потребителей, но и развитие рынка дизайнерских услуг, который по итогам 2014 года вырос почти в 2 раза. При всем многообразии выбора, представленном на мебельном рынке, потребитель не всегда может найти подходящую мебель, которая бы соответствовала дизайнерскому проекту. Самый рациональный выход из ситуации – мебель на заказ, которые выполняют небольшие мебельные мастерские. Данный сегмент рынка представлен преимущественно в среднем и дорогом сегменте, тогда как эконом-класс практически свободен.

Наиболее простой вариант организации мебельного производства – открытие мебельного цеха. Главное преимущество мебельного цеха: для организации не требуется больших затрат, позволяет экономить на оборудовании и разместить производственные мощности на небольшом пространстве. Экономия на расходах удешевляет саму продукцию. К недостаткам следует отнести то, что дело требует новаторства, уникальных предложений, а также больших временных затрат – поскольку ручная работа выполняется медленно.

Этот формат вписывается в образ современного производителя мебели. Несмотря на очевидные проблемы в отрасли и колебания спроса на мебельную продукцию, сегмент остается привлекательным для предпринимателя. Планируя открыть свое мебельное производство, следует проанализировать плюсы и минусы данного проекта, для того чтобы правильно оценить риски и возможности развития бизнеса.

Преимущества и недостатки производства кухонной мебели

Преимущества

Недостатки

сравнительно небольшой объем капиталовложений; перспективное направление, интерес к которому не пропадет никогда; мебель относится к товару общего потребления, что обеспечивает широкую целевую аудиторию; в сегменте корпусной мебели кухонные гарнитуры являются наиболее популярным товаром; возможность изменения ассортимента продукции в зависимости от тенденции спроса; рентабельность бизнеса может достигать 300%; при индивидуальном изготовлении кухонь под заказ вам не требуется наличие складов и трат на поддержание определенного ассортимента

высокий уровень конкуренции в сфере изготовления корпусной мебели; необходимость приобретения дорогостоящего оборудования; производство по продаже кухонь всецело зависит от поставщиков различных мебельных комплектующих; кухонная мебель требует детальной проработки дизайн проекта, поскольку ошибки на этапах; проектирования могут серьезно отразиться на качестве заказа; каждый заказ кухни эксклюзивен – если вы ошиблись при замере или заказчики по какой-то причине отказались от покупки изделия, то вам будет очень трудно реализовать этот товар;

Из всего вышесказанного можно заключить, что изготовление кухонь на заказ является подходящим вариантом для малого бизнеса, способного учесть требования рынка и генерировать достаточный уровень доходов.

Как сформировать конкурентные преимущества

Итак, производителей кухонь – и частных, и фабричных – достаточно много. Чтобы продавать свою продукцию, вы должны выделиться на рынке и выйти к потребителю с уникальным предложением. А для этого нужно проанализировать конкурентов: что предлагают они? Анализ удобно проводить по следующим критериям:

Материалы изготовления . Бесспорный лидер материальной базы для производства кухонной мебели – ламинированные ДСП. Возможно, стоит охватить другие виды – МДФ, мебельный щит и т.д.;

Дизайн интерьера и кухонных фасадов. Мода на различные стили изменчива, и чтобы быть «в теме», следует постоянно изучать тенденции и новинки дизайна. На этом и строить политику производства. Сегодня все стараются к индивидуальности – поэтому покупатель пойдет туда, где учтут все его пожелания и наглядно изобразят, что он получит в итоге. Поэтому визуализация кухонных проектов – очень важная услуга;

Цветовые решения. Благодаря современным материалам декорирования и оклейки, можно имитировать любые породы дерева и других материалов (кожи, стекла, металла), а также предлагать заказчику на выбор всевозможные оттенки и не только в классической цветовой гамме;

Модные фишки. Выделиться среди других производителей деревянных кухонь можно эффектными дизайнерскими деталями – элементами корпусной мебели. Например, на стекло можно нанести оригинальный рисунок методом пескоструйной печати; фасады –оформить их с помощью техники кракелюр. Или предложить покупателям современное технологическое решение.

Помните, что потребитель ценит оригинальность. С помощью удачной идеи начинающий предприниматель может запросто составить конкуренцию компании с многолетним опытом работы на рынке.

Основные параметры мебельного производства

Кухня – это место, где люди проводят много времени: принимают гостей, собираются семьей. Поэтому современный потребитель обращает внимание не только на внешние качества кухонной мебели, но и на ее функциональность. В связи с чем производство кухонь на заказ является довольно востребованной услугой.

Какие параметры должны быть у мебельной мастерской? Во-первых, производство кухонной мебели из различных материалов (МДФ, ДСП, ЛДСП, пластик, стекло, массив дерева и пр.). Во-вторых, формат «мебельной мастерской», которая специализируется на ручной сборке изделий и производстве нестандартной мебели по индивидуальным заказам. В-третьих, конкурентные преимущества складываются из: доступных цен, выполнения работ на заказ, услуг дизайнера, широкого выбора комплектации, цвета и материала изделий.

Все кухни выполняются по индивидуальным заказам. Для лучшего качества работ предлагаются услуги дизайнера, который осуществляет выезд к заказчику, составляет проект и курирует весь процесс изготовление кухни. Чтобы предоставить более бюджетные услуги, мебельная мастерская также занимается изготовлением типовых моделей кухонных гарнитуров. Клиенту предлагается выбрать один из имеющихся в разработке дизайнов и цвет фасадов. В данном случае цена на изделия снижается из-за отсутствия услуг дизайнера.

Реализация заказа осуществляется в несколько этапов:

Обращение клиента в мастерскую;

Расчет стоимости и оформление заказа;

Покупка материалов у поставщиков;

Основная работа: составление дизайнерского проекта, сборка корпуса мебели;

Доставка и установка готового изделия.

Теперь, когда концепция определена, можно переходить к решению практических задач.

Чек-лист по открытию мебельного производства

Основные показатели бизнеса:

Порог входа в бизнес – 350 тыс. руб.

Средний чек – 35 тыс. руб.

Окупаемость – 8-12 месяцев

Чистая прибыль – 113 тыс. руб./мес.

Основные шаги по открытию мебельного производства:

Изучение рынка. Этап сбора практической информации обо всех аспектах ведения данного бизнеса в своем городе, изучение спроса, всесторонний анализ деятельности конкурентов (ассортимент, цены, расположение и т.д.).

Определение концепции и ассортимента , отвечающего потребностям рынка и запросам целевой аудитории.

Составление бизнес-плана. Он позволяет предпринимателю заранее определить размер расходов и доходов, обозначить этапы работы, а также выявить риски и слабые стороны бизнеса до того, как планы будет воплощены в жизнь. Наличие бизнес-плана обязательно, если вы планируете привлекать заемные средства для реализации проекта.

Регистрация и оформление бизнеса

Выбор производственного помещения, подготовка документации

Закупка оборудования

Закупка расходных материалов

Найм персонала

Теперь рассмотрим каждый этап подробнее: на что следует обратить внимание и какие нюансы учитывать при открытии мебельного производства.

Регистрация бизнеса

Начальным этапом открытия мебельной мастерской является регистрация бизнеса в государственных органах. Для ведения коммерческой деятельности регистрируется ИП с упрощенной системой налогообложения («доходы минус расходы» по ставке 15%). Виды деятельности согласно ОКВЭД-2:

31.02.2 - Изготовление кухонной мебели по индивидуальному заказу населения

47.59.1 - Торговля розничная мебелью в специализированных магазинах

46.47.1 - Торговля оптовая бытовой мебелью

47.91.2 - Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Лицензии на осуществление этих видов деятельности не требуется, однако рекомендуется сертификация всей производимой мебели, чтобы подтвердить качество продукции. Для этого необходимо соблюдение норм и стандартов:

ГОСТ 16371-93 «Мебель. Общие технические условия»;

ГОСТ 19917-93 «Мебель для сидения и лежания. Общие технические условия»;

ГОСТ Р 50051-92 «Мебель. Стулья. Определение устойчивости»;

ГОСТ 19194-73 «Мебель. Метод определения прочности крепления подсадных ножек мебели»;

ГОСТ 13715-78 «Плиты столярные. Технические условия»;

ГОСТ Р 54208-2010 «Покрытия защитно-декоративные на мебели из древесины и древесных материалов. Классификация и обозначения».

ГОСТ 30255-95. Мебель, древесные и полимерные материалы.

Кроме того, нужно открыть расчетный счет в банке и приобрести кассовый аппарат, который подлежит обязательной регистрации в Налоговой инспекции.

Подбор помещения для производства

Чтобы выбрать оптимальную производственную площадь, необходимо четко представлять технологический процесс изготовления корпусной мебели. Он может осуществляться тремя различными способами в зависимости от длительности цикла производства:

первый способ предполагает полный цикл и включает этапы от изготовления материала для корпусной мебели до выпуска готового изделия;

второй способ представляет собой изготовление мебели, где сырьем выступают готовые листы ДСП, ДВП, МДФ – по сути, вы выполняете только раскройку и сборку.

третий способ короткий цикл – т.е. мебель изготавливается из готовых листов МДФ, ДВП, ДСП, раскроенных на заказ. В данном случае предприятие не нуждается в дорогостоящем оборудовании и больших производственных площадях.

Для малого бизнеса «с нуля» оптимальным вариантом является работа по принципу короткого цикла.

Таким образом, для малого производства мебели будет достаточно 150-200 кв.м. На этой площади будут располагаться:

производственный цех – место, где проводятся все работы по изготовлению мебели;

склад готовой продукции и склад сырья;

комната производственного персонала;

санузел с душевой кабиной;

офисное помещение, где проводятся встречи с заказчиками.

Помимо площади, к производственному помещению предъявляются следующие требования:

нежилое помещение производственного назначения, так как работа цеха связана с высоким уровнем шума;

первый этаж, два входа. Так как осуществляется выгрузка и погрузка крупногабаритных материалов, необходимо размещение производства на первом этаже. Отдельные входы делаются для цеха и офиса продаж;

трехфазное электричество 380 ВТ, поскольку для работы некоторого оборудования необходимы высокие мощности;

наличие водоснабжения, вентиляции, системы противопожарной безопасности, удобство подъезда к зданию, наличие площадки для разгрузки сырья;

отсутствие сырости и повышенной влажности. Применяемые в производстве мебели материалы боятся влаги и сырости. Готовая продукция также не должна храниться в таких условиях, поскольку мягкая мебель имеет свойство впитывать влагу и запахи.

отапливаемое помещение, что также необходимо для поддержания идеального качества сырья и готовой продукции.

Для реализации проекта следует найти помещение производственного назначения. Лучше, если оно будет расположено где-то на окраине города или в промзоне – там, где аренда будет дешевле. Производственное помещение площадью 200 кв.м., можно арендовать по ставке 50 000 рублей в месяц.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Кроме того, рекомендуется предусмотреть наличие офиса продаж, где вы будете принимать клиентов и обсуждать заказы. Большая площадь не понадобится, потому что в офисе будет находиться только дизайнер-технолог и руководитель. Для этого потребуется арендовать офисное помещение (можно рассмотреть центральные улицы спального района, поскольку в центрах аренда намного дороже) площадью 10-15 кв.м. Стоимость аренды обойдется примерно в 10 тыс. рублей.

Приобретение оборудования

Для обеспечения производства короткого цикла необходимо закупить комплект оборудования (см. таблицу) общей стоимостью 120 000 рублей.

Оборудование для производства корпусной мебели (короткий цикл)

Советуем не покупать самое дешевое оборудование – это сомнительная экономия. В сборке мебели хороший инструмент играет очень важную роль. Поэтому рекомендуем выбирать оборудование среднего класса известных производителей.

Также стоит обратить внимание на программное обеспечение, которое поможет вам в разработке дизайна, конструировании мебели и оптимальном раскрое листов МДФ. К таким программам относятся, например, PRO 100 или Cutting. При желании, можно брать ноутбук с собой и сразу показывать клиентам, как будет выглядеть их мебель: это увеличит шансы на заказ как минимум на треть. Имейте в виду, что это тоже дополнительные расходы – возможно, придется приобрести ноутбук или программное обеспечение.

Технология производства и организация снабжения

Изготовление кухонь, по свой сути, это производство корпусной мебели с большим количеством внутренних отсеков, требующих ювелирной точности присадки и большого количества вспомогательной фурнитуры.

Технология производства кухонной мебели включает в себя следующие основные этапы:

подготовка проекта кухни;

заказ необходимых комплектующих у поставщиков;

сборка готовой мебели.

Для предприятий короткого производственного цикла в качестве основного сырья выступают обработанные панели МДФ, ДВП, ДСП. В данном случае поставщиками будут являться производители фасадов и прочих расходных материалов: фурнитуры и крепежей. Основные требования к поставщикам – известная, проверенная компания, наличие всех необходимых сертификатов, возможность доставки. Рекомендуется сотрудничать на долгосрочной основе с известными компаниями, которые регулярно проводят контроль качества и предоставляют оптовые скидки и возможность отсрочки платежа.

Обращаем внимание, что ценовая политика у поставщиков примерно одинаковая. Поэтому основывать свой выбор только на ценовом факторе не стоит. Сравнивайте поставщиков по объему предлагаемого ассортимента, срокам доставки материалов, дополнительным условиям, наличии бонусов и скидок, близости расположения (чем ближе поставщик к вашему производству, тем меньше транспортные расходы).

Также следует обратить внимание на правильно организованную погрузку мебельных деталей. Важно, чтобы при транспортировке деревянные детали не повредились. Иначе это отразится на качества вашей работы. Всю необходимую информацию о поставщике можно получить от постоянных клиентов фирмы и от ее сотрудников.

Подведем итог. Выбрать поставщика можно по следующим параметрам:

• Он должен предлагать максимальный выбор товаров и услуг.
• Товары должны быть разной ценовой категории.
• Приемлемые сроки выполнения заказов по доставке материалов.
• Наличие бонусной программы и скидок для постоянных клиентов.
• Поставщик должен находиться как можно ближе к вашим цехам.
• Поставщик должен соблюдать все требования по хранению и транспортировке материалов во избежание его порчи.

Подбор персонала

Изготовление мебели требует наличия определенных профессиональных знаний и навыков, поэтому перед запуском производства необходимо подобрать квалифицированных сотрудников. Главное требование к персоналу – опыт работы со специализированным оборудованием. В штат необходимо включить: специалисты цеха – 2 человека, менеджер по продажам, дизайнер-технолог, водитель-экспедитор, бухгалтер.

Рассмотрим функционал каждого сотрудника.

• Руководитель (собственник бизнеса) – является материально-ответственным лицом, представляет интересы предприятия, заключает договора по хозяйственной деятельности, издает приказы и распоряжения, осуществляет прием и увольнение сотрудников, занимается подбором поставщиков и поиском каналов сбыта. Владелец бизнеса может совмещать должности руководителя и менеджера. Выполняя функции менеджера, он осуществляет маркетинговую политику предприятия, ведет переговоры с потенциальными клиентами, оформляет заказы и принимает оплату, является материально-ответственным лицом, занимается вопросами рекламы и продвижения продукции, ответственен за наполнение сайта и профилей в социальных сетях.

Специалисты цеха – обслуживают все этапы производства мебельной продукции, совмещают функции сборщика мебели. Образование - среднее техническое, опыт работы в аналогичной должности.

Дизайнер-технолог – разрабатывает модели и конструкции мебели, осуществляет авторский контроль за соответствием произведенной мебели разработанным моделям. Образование – высшее.

Бухгалтер – является материально-ответственным лицом, ведет всю финансовую документацию, осуществляет бухгалтерский учет, контролирует соблюдение законности при расходовании денежных средств и материальных ресурсов. Образование высшее, опыт работы в данной области – 3 года.

Водитель-экспедитор – осуществляет своевременную доставку заказа покупателям. Требования: собственный автомобиль, опыт работы от 1 года, водительские права категории В, С.

Уборщица – осуществляет уборку офиса продаж.

Фонд оплаты труда составляет около 150 тыс. рублей.

Целевая аудитория и форма обслуживания

Целевая аудитория мастерской по изготовлению кухонь – семьи со средним доходом, которые обновляют мебель раз в 3 года и отдают предпочтение уникальной, качественной и функциональной мебели. Целевая аудитория достаточно обширна, поэтому необходимо разделить ее на подгруппы потребителей:

Преуспевающие клиенты – потребители мебели среднего ценового сегмента. Главные критерии при выборе мебели: уникальность предложения, качественные материалы, услуги дизайнера, возможность доставки и сборки мебели;

Клиенты с низким уровнем дохода занимают наибольший удельный вес в составе потребителей. Главные критерии при выборе мебели: соотношение цены/качества, выполнение мебели на заказ в бюджетной категории.

Целью мебельного предприятия является удовлетворение потребностей всех групп клиентов.

Работа с клиентом состоит из нескольких этапов:

обращение клиента в компанию : клиент связывается с менеджером и оговаривает все условия заказа. Менеджер получает заказ и передает его дизайнеру, который выезжает на место для замера, а потом на основе всех данных составляет проект кухонного гарнитура. Дизайнер помогает определиться заказчику с конструкцией и материалами мебели.

расчет стоимости, оформление заказа : после согласования проекта с заказчиком дизайнер-технолог рассчитывает стоимость работ. После этого менеджер согласовывает стоимость заказа с клиентом, оформляет соответствующие документы и берет предоплату в размере 30% от суммы заказа. Срок исполнения заказа указывается в договоре и составляет 30-40 рабочих дней.

изготовление и доставка заказа: по факту изготовления мебели формируется график доставки. Для этого менеджер связывается с заказчиком и утверждает время доставки. Оставшаяся сумма заказа выплачивается по факту доставки. Услуга доставки стоит 300 рублей, а при заказе от 40 000 рублей предоставляется бесплатно.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Подготовительный этап длится около 2-3 месяцев, в течение которых предусмотрено прохождение процедур регистрации, налаживание партнерских связей с поставщиками, поиск подходящего помещения, подбор персонала, закупка оборудования и расходных материалов. Когда с этим все улажено, возникает другой вопрос – как раскрутить мебельное производство с нуля?

Реклама

Если человек хочет найти уникальное предложение на мебельном рынке, то он обращается к интернету: посещает сайты объявлений, сайты мебельных компаний, смотрит портфолио, цены и отзывы клиентов.

На стадии становления мебельного предприятия предполагаемыми потребителями станут активные пользователи интернета – аудитория, привлеченная на сайт фирмы различными маркетинговыми инструментами. Поскольку мебельная мастерская ориентируется именно на интернет-продажи, то главным способом рекламы является создание собственного сайта, профилей в социальных сетях и их активное продвижение.

• Первый этап – профессиональный лендинг, в котором необходимо указать ассортимент продукции, сроки изготовления, примеры работ и действующие скидки. Разработка полноценного сайта с необходимым функционалом составит около 50 000 рублей. Более бюджетный вариант – создание профилей в социальных сетях и их продвижение. Помимо ассортимента продукции в профиле можно размещать фотографии и отзывы клиентов, перечень услуг, которые предоставляет мебельная мастерская, полезные сведения о различных материалах, информация об уходе за кухонной мебелью, дизайнерские решения, в которые вписывается ваша продукция, информация о проведении акций и бонусов.
• Также для мебельной отрасли наиболее эффективным способом рекламы считается размещение информации о продукции на рекламных щитах. Рекомендуется выбирать рекламный щит в непосредственной близости от строительных магазинов, на выезде из города. Средняя стоимость аренды одного рекламного щита 3*6 м на 1 месяц составляет около 23 000 рублей в месяц.
• Еще одним действенным инструментом рекламы будет размещение буклетов с перечнем всех услуг и портфолио мебельного предприятия в строительных магазинах. Стоимость подобного размещения зависит от условий строительного магазина и обговаривается индивидуально. Можно предложить сотрудничество строительному магазину и совместное проведение акции, которая подразумевает выдачу купонов на скидку в мебельной мастерской при фиксированной сумме покупки. На этот способ рекламы планируется затратить 10000 рублей.
• Также эффективным вариантом продвижения мебельной мастерской может стать печать рекламных блоков в специализированной прессе. Стоимость данного вида рекламы составит около 10 000 рублей.
• Не стоит забывать о таких каналах продвижения, как сотрудничество с частными дизайнерами интерьеров, студиями дизайна, мебельными салонами. Поиск посредников необходимо осуществлять самостоятельно и предлагать им процент от суммы заказа в размере 10-20%.
• Эффективными способами привлечения внимания потребителя выступают участие во всевозможных выставках и ярмарках, рассылка рекламных материалов, наличие дополнительных услуг и послепродажного обслуживания: бесплатная доставка, сборка, годовая гарантия ремонта или замены изделия в случае обнаружения дефектов и т.д.

Одной из главных задач маркетинга является формирование общественного мнения и лояльного отношения потребителей к предприятию. Поэтому стоит рассмотреть варианты проведение опроса среди клиентов, результаты которого позволят внести нужные корректировки в производство, учесть требования потребителей к продукции.

Применение того или иного инструмента зависит от целевой аудитории заведения и бюджета проекта.

На первоначальное продвижение придется затратить около 60 тыс. рублей. Основную часть рекламных мероприятий нужно планировать на первые месяцы открытия магазина. На продвижение мебельного цеха и выход на желаемые объемы продаж потребуется в среднем от 2 до 5 месяцев – за это время покупатели успевают узнать о вас и сделать первые заказы, а вы – пополнить портфолио новыми работами.

Сколько стоит открыть мебельное производство с нуля

Для открытия мебельного производства кухонь необходимо рассчитать объем первоначальных вложений. Для этого нужно определиться с затратами на приобретение оборудования, закупку расходников, рекламное продвижение. Основные статьи первоначальных затрат отражены в таблице. Согласно расчетам, первоначальные вложения составят 350 тыс. рублей.

Первоначальные вложения

Также в рамках бизнес-плана мебельного производства необходимо рассчитать примерную сумму ежемесячных расходов. Они делятся на переменные и постоянные. Переменные расходы состоят из затрат материалы, которые используются в производстве мебели, а также оплату потребленных в процессе производства мощностей (вода, газ, электричество, канализация). Для упрощения финансовых расчетов переменные расходы можно рассчитать, исходя из суммы среднего чека и фиксированной торговой наценки в 300%. А средний чек принимается, как сумма, немного выше стоимости стандартного кухонного гарнитура – 35 тыс. рублей.

Постоянные расходы состоят из арендной платы, коммунальных платежей, фонда заработной платы, расходов на рекламу и амортизационных отчислений. Также к постоянным расходам относятся налоги – в данной таблице указана их приблизительная сумма, т.к. они рассчитываются на основе показателя выручки.

Постоянные затраты

Таким образом, постоянные ежемесячные расходы составят 270 000 рублей.

Сколько зарабатывает мебельный цех

Будьте готовы к тому, что первые несколько месяцев вы будете работать в убыток или с мизерной прибылью, поскольку потребуется определенное время, чтобы привлечь покупателей.

Как спланировать доходы

Стоимость стандартного кухонного гарнитура составляет 30 000 рублей, а размер среднего чека – 35 000 рублей.

Объем продаж в месяц – 15 кухонь. Это значит, что каждый мастер-мебельщик должен собирать в месяц 7-8 кухонь. Это полная загруженность производства.

Выручка: 35 000*15 = 525 000 (рублей).

Себестоимость материалов: 170 000 рублей

Расходы: 270 000 рублей

Чистая прибыль: 525 000 – 170 000 – 270 000 = 85 000 (рублей).

При таких показателях чистой прибыли и первоначальных вложениях срок окупаемости будет равен 8-12 месяцев. Рентабельность бизнеса составит примерно 15%. Выйти на планируемый объем продаж планируется на седьмой месяц работы мастерской. Для достижения безубыточности необходимо ежемесячно собирать и продавать не менее 8 комплектов.

Обращаем внимание, что сумма среднего чека приближена к стандартной стоимости кухонного гарнитура (это самый простой вариант). Именно такие заказы вам, скорее всего, придется выполнять первое время. Дорогие заказы придут, когда у вас сформируется хорошее портфолио, наберутся отзывы клиентов Тогда повысится ваша деловая репутация – и заказчик будет готов доверить вам дорогостоящий проект. Стоимость таких заказов может достигать 100-150 тысяч рублей. В таком случае, чтобы покрыть расходы, вам потребуется выполнять 3-4 дорогостоящих заказов.

Поскольку на раскачку вам потребуется некоторое время, рекомендуется заложить в план расходов финансовую подушку - средства, за счет которых можно будет покрыть убытки первоначальных периодов. Закладывайте сумму около 150 тыс. рублей.

С финансовой стороны проект выглядит таким образом:

Первоначальные вложения – 350 000 + 150 000 = 500 000 рублей

Ежемесячные расходы – 270 000 рублей

Выручка – 500-700 тыс. рублей

Количество заказов – 8-15 шт.

Чистая прибыль – 80-200 тыс. рублей.

Срок окупаемости – 8-15 мес.

Как увеличить продажи кухонь

Есть множество нюансов, которые позволяют увеличивать продажи кухонь.

Согласно статистике, шансы продажи кухни увеличиваются, если приглашённые специалисты выполняют замер помещения. Из четырех замеров, три завершаются продажей кухни под заказ.

Предоставляйте объемное портфолио, где показаны ваши предыдущие работы

Качественный сервис – именно он определяет, закажет ли у вас покупатель мебель или нет. 97% мебельных салонов для производства кухонь под заказ используют одни и те же материалы – так что на этом конкурентного преимущества не построишь. А вот предлагать бесплатный замер или доставку, быть вежливым с клиентом и прислушиваться к его мнению, проявлять заинтересованность и готовность помочь клиенту – это уже составляющие хорошего сервиса.

Предлагайте виртуальную планировку будущей кухни. Когда клиент видит проект, он быстрее принимает решение о покупке.

Формируйте товары и услуги в разных ценовых категориях. Все товары и услуги можно разделить на 4 группы:

• Бесплатные (например, услуга замера).

Дешевые товары

Основные товары

Дорогие товары.

Клиенты, которые покупают у вас впервые, будут рады широкому ассортименту, грамотной консультации и быстро смогут подобрать подходящий вариант.

Для постоянных клиентов всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.

Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Предложите свой товар на продажу, проведите совместную акцию.

В продвижении бизнеса могут помочь полезные знакомства. Пусть дизайнеры, строительные и ремонтные компании посоветуют вашу фирму своим клиентам, которые планируют покупку мебели. Предложите им процент от продаж заказов, которые придут от них.

Продавайте укомплектованные кухни , т.е. мебель, оснащенную различными механизмами и аксессуарами. Например, выдвижными системами, подъемными механизмами, освещением и т.д. Для российского производства это звучит ново, а вот западные изготовители уже давно стандартизировали полноценное оснащение кухни.

С какими рисками можно столкнуться в мебельном бизнесе

При планировании бизнеса обязательно нужно учитывать риски. Специфика мебельного бизнеса определяет следующие внешние риски:

высокая конкуренция на рынке. Поскольку мебельный рынок достаточно насыщен и конкуренция на нем высока, поведение конкурентов может оказывать сильное влияние на спрос вашей продукции. Чтобы снизить этот риск необходимо сформировать системный подход к организации бизнеса и наладить процессы внутри предприятия. Это позволит добиться конкурентных преимуществ и сформировать клиентскую базу;

повышение цен на сырье, сбой в поставке сырья. В первом случае возникает риск увеличения расходов и, как следствие, отпускной цены, что может негативно сказаться на спросе. Во втором случае, риск связан с перебоями в производстве и нарушению сроков выполнения заказа, указанного в договоре. Это, в свою очередь, грозит мастерской снижением деловой репутацией и финансовыми рисками. Снизить вероятность этих угроз возможно при грамотном выборе поставщиков и включении в договор всех необходимых условий, которые предусматривают материальную ответственность поставщика при их нарушении;

Наша компания уже почти восемь лет занимается поставками на российский рынок фурнитуры и комплектующих ведущих европейских производителей. Работаем в основном на прямых связях с крупными и средними производителями кухонной мебели. Проводим свои маркетинговые исследования, стараемся вникнуть в потребности наших партнёров и, по возможности, эти потребности удовлетворить. Мы ведь все в одной лодке - от успеха клиентов зависит и наш собственный успех.

К сожалению, ответная заинтересованность со стороны мебельщиков пока очень слаба. Если о продаже собственно корпусов и фасадов кухонь отделы реализации ещё как-то заботятся, то продвижение всего, что составляет «начинку» (а это может быть весьма существенная доля в цене товара), явно находится за гранью их интереса.

Мне довольно часто приходится бывать за границей, в том числе на выставках, в деловых турах по мебельным предприятиям и магазинам. Честно скажу, поначалу я удивлялся, видя кухни, изготовленные из недорогих материалов, простенькие по дизайну, но оснащённые по последнему слову техники: тут и выдвижные системы (иногда даже с электроприводами!), и подъёмные механизмы, и всевозможные аксессуары. Для западных изготовителей полноценное оснащение кухни - стандарт. Они ведь продают не просто мебель, а удобство, комфорт, функциональность.

А что продают наши мебельщики?

Мы выбрали 30 крупнейших отечественных предприятий по производству кухонной мебели и проанализировали их предложения. Выяснилось, что лишь только около 10–15 кухонь из ста комплектуются выдвижными механизмами. То есть оставшиеся 85–90 уходят к покупателю пустыми! Такая же ситуация со светильниками. А систем для сбора мусора предлагается и того меньше - процентов 5–10.

Сколько же недобирают денег кухонщики? Почему не используют огромный потенциал рынка?

Может быть, российских покупателей попросту не интересуют аксессуары, механизмы и прочее, что делает кухню удобной и комфортной?

Интересуют, ещё как! Наш опыт это подтверждает. С августа прошлого года мы стали продвигать контейнеры для хранения овощей, для сортировки мусора. Сейчас продажи резко пошли вверх, мы расширяем ассортимент.

Два года назад ввели в складскую программу светильники для кухни - только за последний год продажи выросли вдвое. Значит, спрос есть, просто покупателю надо уметь преподнести все преимущества кухонной «начинки».

Наш анализ показал: фабрики-лидеры как минимум половину кухонь продают укомплектованными аксессуарами и выдвижными системами и на этом зарабатывают очень неплохие деньги. Но чтобы добиться таких показателей, они целенаправленно работают над продвижением этой группы товаров. У них есть специальные отделы, сотрудники, которые занимаются дистрибуцией аксессуаров и комплектующих. Соответственно и результат - 50% по сравнению со среднерыночными 10%! Так что дело не во вкусах покупателей, а в маркетинговой политике мебельных фабрик и эффективной работе их служб реализации.

На мой взгляд, слабое продвижение - одна из основных причин низких продаж фурнитурных опций для кухни. Отсюда вытекает и сложившаяся практика розничных продаж.

Во-первых, презентация образцов. В большинстве мебельных магазинов стоят абсолютно «голые» кухни. Заглянешь внутрь - там только полки из ДСП. А покупатель, как известно, ориентируется на то, что представлено в торговом зале. Что дают - то и берёт.

При этом, в отличие от искушённых европейцев, многие наши соотечественники, особенно в глубинке, даже не подозревают, что кухня может выглядеть иначе, чем в советские времена. А уж фантазиям насчёт кухонных «внутренностей» у провинциального покупателя вовсе взяться не откуда.

Почему же не показать им кухню, «упакованную» всеми доступными элементами?

По-настоящему острая тема - цены. Если «волшебный уголок», который мы продаём фабрике, к примеру, за 10 тысяч рублей, предлагается в некоторых мебельных салонах за 40 тысяч (!), надо ли удивляться, что эту дорогущую «штуковину» люди заказывают неохотно - продать удаётся от силы два-три механизма в месяц. Ещё бы! При такой ценовой стратегии можно и вовсе ничего не продать.

Предложите тот же «уголок» не за 40, а за 18 тысяч, сделайте наценку не 300, а 80 процентов, и будете продавать не 2–3, а 20–25 штук в месяц, и на круг заработаете больше. А для кого-то из посетителей магазина вид доступной, функциональной кухни станет стимулом, чтобы приобрести именно вашу мебель.

Кстати, наша компания на каждый продукт имеет рекомендованную розничную цену. Сумма берётся не с потолка. Мы определяем её, исходя из собственных маркетинговых исследований и анализа статистики продаж.

Например, нами установлено, что цена, которую покупатель кухни стоимостью 100 тысяч рублей готов отдать за светильник, составляет от 2-х до 4,5 тысяч рублей. В среднем же стоимость этого аксессуара должна составлять 2–3% от стоимости всей кухни. Мы это учитываем, и, предлагая продавать светильники по совершенно определённой «правильной» цене, чётко ориентируемся на конкретный ценовой сегмент кухонной мебели.

При этом берём в расчёт коэффициент рентабельности для каждого канала продаж. То есть мебельная фабрика должна заработать столько-то, её дилер - столько-то. Кто прислушивается к нашим советам, получает неплохой результат.

Я уверен: у мебельщиков-поставщиков есть вполне реальные рычаги для того, чтобы стимулировать своих дилеров продавать кухни, укомплектованные выдвижными системами и аксессуарами. Самый действенный способ - скидки. К примеру, в зависимости от того, в каком наполнении дилер заказывает выставочный образец, предприятие может давать большую или меньшую скидку. В идеале - вообще не отгружать «пустые» кухни.

Мы, к примеру, сознательно предоставляем очень хорошие скидки на образцы фурнитуры, предназначенные для розничных точек, потому что понимаем прямую зависимость объёма продаж от презентации товара покупателю. Но фабрики, к сожалению, идут у дилеров на поводу, а те, пытаясь сэкономить на образцах, берут только короба и фасады.

Упорно сопротивляются наши мебельщики и подходу, который широко практикуется в Европе. Там многие производители автоматически включают в комплект мебели некоторые кухонные опции, к примеру, мусорные вёдра. Мы же бьёмся, пытаясь убедить фабрики в целесообразности такой комплектации. Да, стоимость кухни немного увеличится, но, с другой стороны, вы предложите покупателям более завершённый вариант кухни. Можете пойти на безобидную хитрость и объявить, что ведро - в подарок. Конечно, его стоимость будет включена в цену мебели, но вы сделаете широкий жест, и покупатель наверняка будет доволен. А вы увеличите сумму чека.

Маркетинговых ходов можно найти много. Надо только встать на сторону покупателя, понять, а ещё лучше - предвосхитить его потребности - привлекательно предложить то, о существовании чего он, возможно, даже не догадывается.

Не просто удовлетворять, а создавать, формировать спрос - самый надёжный способ обеспечить своему товару конкурентоспособность, а бизнесу - устойчивость.

Разбираемся, как недорого купить качественную кухню, готовую или на заказ, и не переплатить при этом - секреты недорогой кухни от профи.

Постоянный эксперт сайт дизайнер интерьеров Янина Краснова рассказала, на каких опциях можно сэкономить без ущерба для качества и удобства кухни. Выбирайте те, которые подходят именно вам.

• Выбирая самую недорогую кухню, не обращайте внимания на цену погонного метра. Эта цифра очень-очень приблизительна. Производители кухни включают в расчет самые дешевые материалы и самую простую комплектацию гарнитура без начинки шкафов, фурнитуры и бытовой техники. Реальная стоимость погонного метра готовой кухни в любом случае окажется выше.
• Начните с идеального дизайн-проекта вашей будущей кухни. Пусть в нем будут все шкафы и фурнитура, которые вы хотите, без оглядки на бюджет. А потом прикиньте (лучше вместе с толковым дизайнером в салоне), как можно сделать кухню дешевле с учетом ваших главных потребностей. От чего вы готовы отказаться без ущерба для вашего комфорта? Что для вас важнее: эффектные фасады или удобство при готовке? Больше места для хранения или просторная рабочая столешница? Действительно ли вам нужна бутылочница? Понаблюдайте за собой, как вы ведете себя на кухне, распишите процесс готовки в деталях - это вам очень поможет.
• Перед тем, как пойти в кухонный салон или отправить онлайн-заявку на расчет, определите для себя максимальную сумму, которую вы готовы потратить на покупку кухни. Это станет хорошим ориентиром для дизайнера при выборе решений и сэкономит ваше время. Будьте готовы заложить еще 15-20% на непредвиденные расходы.

Правильно сравниваем цены

• Сделайте расчет стоимости будущей кухни в нескольких компаниях. Важный момент: сравнивать цены имеет смысл только тогда, когда у вас в голове есть четкое видение вашей будущей кухни, а в руках - проект кухонного гарнитура с размерами и списком материалов и фурнитуры (профессионалы называют его спецификацией).
  Разные производители используют разные материалы. Чтобы найти действительно недорогой вариант кухни, сравнивайте цены на конкретные материалы и позиции.
  В одной компании вам назвали очень низкую цену, а у трех других конкурентов стоимость кухни заметно выше? Вполне возможно, что недобросовестный производитель просто использует дешевые некачественные материалы. Поинтересуйтесь, кто производитель МДФ, ДСП, пластика и других элементов гарнитура и спросите у продавца сертификаты безопасности на них.

Скидки, акции и распродажи

• Качественную и красивую кухню очень недорого можно купить на распродаже выставочных образцов в салонах кухни. На сайтах крупных производителей кухонной мебели обычно есть специальный раздел, где представлены гарнитуры, которые можно приобрести по специальной цене. Иногда скидка может достигать 60-70%. Часто готовые гарнитуры продаются вместе со встраиваемой техникой, фурнитурой, вытяжкой, столешницей, мойкой и смесителем.
  Пример: на момент публикации статьи кухню Bubi от фабрики «Мария» с техникой Smeg, Bosch и столешницей из Corian с начальной ценой 668 тысяч рублей можно было купить со скидкой 65% за 234 тысячи рублей.
• Приобрести недорогую кухню со стенда можно и на мебельных выставках (в Москве они регулярно проходят в Экспоцентре и Крокус-Экспо) Главное - успеть забронировать понравившийся гарнитур.
• Продавцы кухонь нередко предлагают акции и скидки. Но будьте внимательны: порой специальные цены оказываются просто маркетинговыми уловками. Например, скидка на столешницу может действовать только в том случае, если вы закажете в салоне кухню «под ключ» вместе со всей бытовой техникой и аксессуарами.

Покупаем кухню по частям

• Удачный способ получить хорошую и недорогую кухню - взять готовый корпус нужных размеров, например, в IKEA, а фасады заказать отдельно. Некоторые фирмы специализируются именно на изготовлении фасадов, причем, работают не только в Москве и области, но и делают доставку по России.
• Другой вариант - заказать недорогие корпуса шкафов у небольшой мебельной фабрики или частника, а фасады выбрать подороже в специализированной компании или той же IKEA.

Какие шкафы дешевле

Главное правило - чем проще конструкция кухонных модулей, тем дешевле кухня.

• Кухня с прямой планировкой - самой недорогой вариант кухонного гарнитура. Угловые модели стоят дороже, но они вместительнее и функциональнее.
• Навесные шкафы с распашными дверцами обойдутся вам дешевле, чем горизонтальные фасады, которые откидываются вверх.
• Модули с одной распашной дверцей стоят дешевле, чем с двумя.
• Выдвижные ящики в нижних шкафах делают кухню намного удобнее, но заметно увеличивают стоимость гарнитура. Количество ящиков тоже влияет на цену. Тумба с 4 ящиками стоит дороже, чем такая же с 2-мя. Разница в цене таких модулей может достигать 25-30%.
• Внимательно рассчитывайте ширину шкафов. Если вам надо заполнить 80 см пространства, один кухонный модуль шириной 800 мм обойдется вам процентов на 5-10% дешевле, чем два шкафчика шириной 400 мм. Поиграйте с расположением и шириной модулей. Возможно, слегка изменив компоновку кухни, вы получите недорогой, но не менее удобный гарнитур.
• Высокие навесные шкафы под потолок очень вместительны и отлично подходят для маленькой кухни. Но шкафчики стандартной высоты 600 мм обойдутся вам процентов на 10-20 дешевле, чем модули 720 или 920 мм.
• В недорогих угловых кухонных гарнитурах редко используют специальные пятиугольные угловые тумбы. Они стоят дороже обычных шкафов, которые соединяются под углом 90 градусов.
• В бюджетных кухнях эконом класса торцевой шкафчик часто делают с открытыми полками, максимум со скошенной дверцей под углом 45 градусов. Торцевые модули с радиусными фасадами обойдутся ощутимо дороже.
• Если хотите сэкономить, попробуйте отказаться от части навесных шкафов - пусть они будут только на одной стене. «Разбавьте» кухонный фронт открытыми полками без фасадов. Удобные напольные тумбы с хорошей фурнитурой компенсируют нехватку мест для хранения.

Недорогая кухня = стандартная?

• Как правило, да. Если вы хотите потратить меньше, придется ограничиться стандартными размерами модулей и фасадов. Любой производитель может сделать кухню по вашим индивидуальным размерам. Но большинство мебельных компаний, особенно крупные фабрики, в этом случае возьмут доплату за нестандарт (обычно 25-30%). Некоторые производители-частники наценку не делают. Но тут как повезет — могут возникнуть проблемы с качеством работы и материалов, гарантией и сроками.

Фасады

Как сэкономить на фурнитуре с умом?

Значительную часть бюджета при заказе гарнитура съедает именно начинка. Можно ли сэкономить на ней, без ущерба для удобства кухни?

• На этапе планирования кухни продумайте, какими шкафчиками вы будете пользоваться чаще всего. Именно на них стоит поставить самую качественную, надежную и удобную фурнитуру, а на остальных можно немного сэкономить.

Совет : лучше вложиться в нижние тумбы, чтобы сделать их максимально вместительными и удобными.

• Дорогие направляющие (металлобоксы и тандембоксы) можно поставить на пару самых тяжелых, глубоких и востребованных ящиков, например, для кастрюль, сковородок и бакалеи. На остальных можно обойтись недорогими, но довольно надежными роликовыми направляющими.
• Аналогичный подход хорошо работает и с подъемниками для горизонтальных откидных фасадов. Поставьте хороший подъемник Aventos от Blum на шкаф, которым пользуетесь чаще всего, а на другие дверцы можно купить фурнитуру попроще и подешевле.
• Обратите внимание, какие именно ручки предлагает вам дизайнер в салоне. Вполне возможно, вы сможете прилично сэкономить, купив более качественные ручки самостоятельно.
• Если в бюджет не вписываются итальянские или немецкие ручки, возьмите польские или российские, но обязательно с покрытием, нанесенным гальваническим способом. Самые недорогие китайские ручки для кухонной мебели быстро царапаются, тускнеют и теряют свой вид.

Отделка корпуса

• Пленка ПВХ, которой ламинируют корпус кухонного гарнитура, тоже может отличаться по цене. У некоторых производителей самые популярные декоры стоят дешевле и присутствуют в складских позициях. Остальные варианты могут стоить дороже и нередко доступны только под заказ.

Какая столешница дешевле

• Самый популярный вариант для кухонь среднего и эконом класса - столешница из ламинированной пластиком ДСП. На цену влияет не только качество отделки, но и толщина основы. Самый недорогой вариант - из обычной ДСП толщиной 26 мм. Столешница из влагостойкой ДСП толщиной 38 мм обойдется примерно вдвое дороже.
• Кухонные модули, из которых собирают недорогие готовые кухни, часто не имеют общей столешницы. У каждого модуля она своя. Вариант бюджетный, но не очень практичный. Между шкафами останутся микрощели, в которые попадает грязь и влага, за ними сложнее ухаживать, а кухня быстрее придет в негодность.

Как сэкономить на встроенной технике?

• В салонах кухни часто предлагают заказать гарнитур под ключ - вместе со встроенной бытовой техникой. Цены на нее обычно выше, чем в интернет-магазинах (иногда разница может достигать 30-40%), и за ее установку, скорее всего, придется платить дополнительно. Возможно, просто стоит купить технику отдельно? Да, но тут могут быть нюансы. Пример: если вы откажетесь покупать технику в салоне, продавец может сделать дополнительную наценку на шкафы и фасады, особенно если вы выбрали нестандартные модули, или увеличить стоимость сборки кухни.
• Если вы мало готовите и часто проветриваете кухню, можно обойтись без вытяжки. Так вы сможете сэкономить не только на покупке прибора, но и на специальном шкафчике для него. Однако имейте в виду: со временем на мебели все равно появится налет, а корпус навесных шкафов может повредиться от воздействия горячего пара.
• Бытовая техника уменьшенных габаритов экономит пространство, но не бюджет. Если площадь кухни позволяет, покупайте технику стандартных размеров. Как и в случае со шкафами, цена на нестандартные модели выше.

Стоит ли экономить на сборке гарнитура?

• Сборку кухни часто приходится оплачивать дополнительно. Обычно такая услуга обходится в 10% стоимости гарнитура. Для недорогих кухонь в Москве можно найти сборщиков, которые берут фиксированную сумму или называют цену за погонный метр. Теоретически можно сэкономить и собрать кухню самостоятельно. Но имейте в виду: многие производители дают гарантию на мебель только при условии, если гарнитур собирали их специалисты или официально сертифицированные мастера.

02.11.2016

«Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», http://content-farm.ru/ , знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
Александров С. А., основатель ММКЦ

Моя команда занимается интернет-продвижением «под ключ», и так сложилось, что среди заказчиков в этом году у меня несколько мебельщиков. Поэтому, специально для сайта ММКЦ, расскажу 2 реальных кейса интернет-рекламы для них. Владельцы мебельных бизнесов по данным из этой статьи смогут, пусть примерно, оценить – сколько нужно будет потратить, и сколько можно будет получить при продаже товара через интернет.

Итак, 2 Заказчика, для которых мы делали почти одинаковую работу, но у которых результаты кардинально отличаются. С обоими заказчиками были обстоятельные начальные обсуждения, на которых оценивали ситуацию и решали, как для них лучше продвигаться в интернете. Но оба заказчика в итоге попросили сделать лендинги и запустить контекстную рекламу. Дескать «денег на этом заработаем, а дальше – подумаем дальше».

У обоих заказчиков - кухни. У обоих заказчиков - совсем маленькие компании, буквально с десяток человек.

Один заказчик – в Беларуси, другой – на Урале. Дальше буду называть их Белорус и Уралец. В регионе, на который планировал продавать Белорус, живет около полумиллиона человек. У Уральца – тоже.

Немного отличались у них потребительские сегменты. У Белоруса - средний минус. У Уральца - средний плюс. Вызвано это было тем, что Уралец в прежние, благополучные времена, обзавелся качественным оборудованием. В частности, например, оборудованием для фотопечати. А также станками с ЧПУ с точностью раскроя 0,1 мм.

Контекстная реклама и лендинг - какова их функция при продажах мебели через интернет

Сначала, на всякий случай, расскажу - что такое контекстная реклама, и что такое лендинги.

Продажи в интернете, по самой своей сути, ничем не отличаются от обычных продаж на земле. Чтобы что-то продать, вам нужно всего 3 вещи:
Продукт, то есть то, за что люди согласятся отдать вам свои деньги.
Поток прохожих. Из которых некоторым нужен ваш продукт.
Место обмена продукта на деньги. Например, магазин. Потому что если ваш продукт лежит на складе, и о нем никто не знает, то никто и не купит.

Дальше нужен поток прохожих. Контекстная реклама занимается именно этим. Как промоутеры, которые во время акций зазывают людей заглянуть к вам в магазин. Контекстная реклама предлагает тем интернет-прохожим, которые интересуются мебелью, заглянуть к вам. При этом платите вы только за тех, кто согласился, и к вам зашел. За тех, кто не заинтересовался и прошел мимо, вы не платите.

Дальше нужен “магазин”. Где ваш посетитель сможет познакомиться с вашим продуктом. В интернете эту роль исполняет или ваш сайт, или лендинг. Лендинг - это микро-сайт, состоящий всего из одной страницы, на которой, в идеале, предлагается только один товар. Например, только кухни.

А теперь внимание! Лендинг - это не магазин в интернете, это только ваша витрина за стеклом в интернете. Это закрытый шоу-рум за стеклом, на дверях которого написано “близко не подходить, ничего руками не трогать!”

Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.

Стали бы вы сами выкладывать десятки тысяч рублей за товар, на который можете только издалека, из-за стекла, посмотреть?
Вот и посетители вашего лендинга не будут.

Всё, что может сделать лендинг - это связать посетителя вашего лендинга с вашим менеджером. Наиболее практично - когда посетитель лендинга оставляет свой телефон, этот телефон попадает в вашу CRM, и дальше менеджер как можно быстрее созванивается с этим человеком, договаривается с ним или на замер, или чтобы этот человек пришел в живую к вам в салон.

Да, конечно, на лендинге используются все и любые способы чтобы “заякорить” посетителя. Заинтересовать, чтобы он совершил следующий шаг, а не развернулся и ушел.
Но всё-таки лендинги хорошо справляются только с тем, чтобы завязать контакт с посетителем.

Запомните: функция вашего лендинга - не продавать, а превращать посетителей в лидов. Продавать будет дальше ваш менеджер.

Два кейса по продаже мебели через контекстную рекламу - два разных результата

Теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу. Вот фактические цифры (округленные, но близко к правде):

Среднее количество посетителей лендинга (в неделю)
Средний расход в неделю, руб.
Средняя стоимость посетителя лендинга, руб.
Среднее количество лидов (в неделю). То есть посетителей лендинга, которые своими действиями выразили заинтересованность – оставили свой телефон, чтобы им перезвонили.
Средняя стоимость лида, руб.
Среднее количество потенциальных клиентов (в неделю). То есть тех, с кем удалось успешно связаться, и с кем разговор дошел до расчета стоимости кухни.
Средняя стоимость потенциального клиента, руб.
Среднее количество продаж (в неделю). То есть заключенных договоров и полученных предоплат.
Итоговая средняя стоимость покупателя, руб.		Бесконечность

Результаты:

Белорус полностью доволен результатами. Иногда просит на время остановить рекламу, потому что у него не справляется производство. Как я говорил, это совсем малый бизнес. Кроме того, интернет-продажи и Белорус, и Уралец запускали ДОПОЛНИТЕЛЬНО к тем обычным продажам, которые у них уже были.

Уралец получил большой убыток.
Почему получилась такая разница, расскажу чуть позже. Сначала расскажу – почему мебельные бизнесы, по моим наблюдениям, начинают активно идти в Интернет.

Вы теряете половину клиентов, если не продвигаетесь в Интернете

Идти в Интернет, конечно надо, и уже давно.

То есть, можно предположить, что ко мне обращаются только те мебельщики, у которых идет падение. Тем, у кого все и так хорошо – услуги продвижения в интернете не нужны.

Однако я утверждаю, что за последние несколько лет, ВСЕ мебельщики, которые в интернете не продвигаются, недополучают половину клиентов.

То есть люди к интернету уже настолько привыкли, что почти половина сначала присматривает себе мебель в интернете, и только потом идет туда, где что-то присмотрели.
Если вас не найдут в интернете, то половина ваших потенциальных клиентов к вам даже не подумают заглянуть! Вы поняли?

Если вас в интернете не видно, то вы можете рассчитывать только на оставшиеся 43 процента. А с учетом того что мебельный рынок многие годы жил достаточно комфортно, и, наверное, поэтому, большинство мебельщиков предпочитает работать по старинке, на эти же 43% рынка претендуют почти все ваши конкуренты.

Те немногие мебельщики, которые успешно работают в интернете, тоже, кстати, участвуют в разделе этих 43%. Не считая того, что им же еще достаются другие 40% рынка.
Отсюда вывод: на мебельном рынке есть компании, которые живут хорошо.

Эта ситуация мне напоминает историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать. Нагревали понемногу, и лягушка не испытывала дискомфорта. Пока не сварилась.

Хуже нет постепенного, но безостановочного ухудшения рынка

Я и сам проходил такие перипетии рынка, когда плотно занимался своим оффлайновым бизнесом. А именно торговлей компьютерами. На пике у меня было 4 магазина в 3-х городах. Рынок менялся, и приходилось очень энергично действовать, просто чтобы оставаться на плаву.

Сейчас то же самое вижу у вас на рынке мебели. Только изменения медленнее. Если ситуация будет развиваться так же как в прошлые годы, то без интернета ваши продажи и дальше будут усыхать процентов на 10 в год. Даже без кризиса.

«Люди мебель в интернете не покупают!»

Вы можете мне возразить: «Люди мебель в интернете не покупают!»
И вы будете правы.

Чтобы человек потратил серьезные деньги, например на ту же кухню, ему нужно лично посмотреть на расцветки, постучать по столешнице, поскрести ее пальцем, ему нужно чтобы кто-то помог справиться ему с сомнениями…
В том же исследовании «Тотальные продажи - 2016» на вопрос «Какие способы вы чаще всего используете для покупки товаров?» , для категории «Мебель и товары для дома», 26% ответили - интернет, а 64% ответили – магазин.

Вроде, получается, что ещё долго мебель покупать будут преимущественно в магазинах. Но из-за интернета люди сейчас по-другому стали решать, в какие магазины зайти, а в какие - нет.
И это будет только усиливаться. «В 2016 году в России 73% граждан в возрасте от 18 лет и старше пользуются интернетом, из них 47% опрошенных делают это ежедневно».

Использование вами интернет-продвижения ситуацию на рынке, конечно, не изменит.

Клиентов у вас станет больше, потому что вы получите доступ к тем клиентам, которых ранее потеряли, к тем, кто с помощью интернета принимает решение “куда пойти поинтересоваться мебелью”.

Почему такая разница в результатах кейсов, можно ли считать контекстную рекламу «волшебной таблеткой» и формула успешной цепочки продаж в интернете

Давайте теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу.

Почему получилась такая ужасающая разница в результатах? У одного – периодически производство не справляется, а у другого – только расходы, без продаж.

Если еще раз посмотрите таблицу в начале этой статьи, то увидите, что количество посетителей лендингов и стоимость посетителя практически одинаковые.

Да, конечно, отличия есть. Контекстная реклама устроена по аукционному принципу. Яндекс и Гугл отдают предпочтения тем, кто больше платит. Поэтому заранее нельзя сказать, какая стоимость будет по тому или другому городу.
Можно только быть уверенным, что в крупных городах конкуренция больше, и поэтому рекламодателям приходится назначать более высокие цены.
И можно быть уверенным, что в богатых регионах стоимость тоже будет выше. Потому что рекламодатели с большей легкостью назначают за свою рекламу более высокие цены.

Но все равно, контекстная реклама – наиболее понятна для бизнеса, в том числе для мебельщиков. Заплатил деньги - быстро пришли посетители - часть из них стали покупателями. Поэтому в России по разным оценкам доля контекстной рекламы составляет до 80% от денег, потраченных бизнесом на интернет.

Все мебельщики, с которыми я общался, по сути хотят “волшебную таблетку”. Заплатил - и все сразу стало хорошо. Я даже вынес это в заголовок статьи.
Выше я приводил аналогию с промоутерами. Контекстная реклама - как эти промоутеры. Она зазывает прохожих завернуть к вам. Но ведь в реальности вы продаете не за счет промоутеров. Вы занимаетесь разными видами привлечения посетителей, занимаетесь менеджерами, занимаетесь помещением, занимаетесь продуктовой линейкой…

Не стоит считать контекстную рекламу “волшебной таблеткой”, которая решит все ваши проблемы.
Золотые годы, когда был пик экономической эффективности контекстной рекламы, уже прошли. Она была в НЕСКОЛЬКО РАЗ дешевле, а конкуренции было мало. Сейчас контекстная реклама пригодна уже не для каждой продукции и не для каждого города.
Для каких случаев контекстная реклама пригодна, а для каких нет - я подытожу в конце этой статьи.

Мебельному бизнесу в интернет идти надо. Там уже почти половина ваших клиентов. Продавать мебель в интернете можно. И для мебельного бизнеса в целом контекстная реклама работает.

НО!
Только если не относиться к ней как к волшебной таблетке, а выстроить качественную цепочку продаж от начала и до конца. То есть контекстная реклама + лендинг + хорошая работа продавцов.

Ведь на самом деле, даже не важна стоимость посетителя лендинга. То есть, сколько вы потратили непосредственно на рекламу - сколько заплатили за то, чтобы к вам заглянули посетители.
Важна стоимость ПОКУПАТЕЛЯ.
Если с продажи кухни вы получаете 20 тыс. прибыли, то потратить 1200 руб. на то, чтобы эти 20 тысяч получить, приемлемая цена.

Вернитесь еще раз к таблице в начале этой статьи. Увидите, что стоимость лида у Белоруса и Уральца сравнимы. Напомню: лид - это посетитель, готовый с вами дальше общаться.

Катастрофическая разница между Белорусом и Уральцем началась после того, как потенциальный клиент оставил свой контакт.
У Белоруса из 17 таких человек в неделю менеджеры успешно обработали 14. То есть 82%.
А у Уральца – из 14 лидов успешно обработали только 3. То есть 21%.
Под «успешно обработали» имею в виду довели клиента до расчета стоимости кухни.

У Белоруса продажи есть, у Уральца, - продаж нет.

Для Белоруса мы делали еще кое-что.
А именно:
- Вместе с Белорусом работали с ним над акциями, которые публиковали на лендинге, для увеличения привлекательности для клиентов.
- Работали несколько месяцев, дотачивая и контекстную рекламу, и сам лендинг. Именно поэтому я даю в этой статье цифры понедельные. Одного дня – недостаточно чтобы что-то улучшить. Месяц – слишком большой срок. А вот двигаться понедельно – оптимально.
- Работали над общением менеджеров с клиентами. Переслушали десятки записей разговоров менеджеров. И явные ошибки устранили. И, вместе с Белорусом, добились чтобы его менеджеры созванивались с клиентом в течение нескольких минут. Пока клиент еще теплый.

Поэтому самый главный совет этой статьи.

Если вы задумываетесь о продаже мебели через интернет, начните с главного: с подготовки своих менеджеров.

Через контекстную рекламу можно продавать только те товары, прибыль от продажи которых за единицу от 3000 руб. и выше. И только в городах с населением свыше 100 тысяч жителей. В небольших городах контекстная реклама может уже не сработать. Будет слишком мало посетителей, и сопутствующие расходы на создание, настройку и управление контекстной рекламой сожрут всю прибыль. В этом случае вам поможет только если вы сами лично станете специалистом по контекстной рекламе, сами лично будете заниматься ею и лендингами, и поэтому у вас не будет сопутствующих расходов.

Если вы хотите контекстную рекламу, приготовьте бюджет не только на саму рекламу, но и на людей, которые будут доводить контекстную рекламу, лендинг и работу менеджеров до кондиции. Для региона с населением 1 млн. человек суммарные расходы получатся в районе 80-100 тыс. руб. в месяц. Половина - на рекламный бюджет, вторая половина - на то, чтобы вся цепочка продаж заработала.
С 20 000 рублей ничего добиться вы не сможете. Деньги будут просто потрачены.
А если вам нужен гарантированный результат – попросите Международный Мебельный Консалтинговый Центр сначала довести ваш отдел продаж до кондиции – в отделе продаж у вас черная дыра для ваших денег!

Если у вас нет достаточного бюджета на контекстную рекламу – объединитесь. Слава Богу, в другой город за кухней мало кто из клиентов поедет. Если вы в разных городах, то вы не конкуренты, а потенциальные партнеры. Не единой контекстной рекламой жив бизнес. Клиентов можно получать из социальных сетей. Внимание и лояльность к себе можно привлекать при помощи отзывов. Та же самая контекстная реклама, если ее делать не для отдельного заказчика, а для группы заказчиков, обойдется заметно дешевле. У тех мебельщиков, с которыми общался в этом году, я видел очень интересные акции для увеличения продаж. Судя по Белорусу – правильные акции работают хорошо. Можно было бы использовать для всех наиболее эффективные.

Попутно замечу: объединение на инициативных началах, когда вы соглашаетесь бесплатно делиться с партнерами в других городах своими наработками – не работает. Лично проверял несколько раз. Против человеческой природы не попрешь. Нужен 1 ответственный, который работает не только за совесть, но и за деньги.
Хотя, этот совет – тема для отдельной статьи. Подробно расскажу, только если эта статья вызовет интерес, и будут запросы с вашей стороны, уважаемые мебельщики. Пишите для этого .

Мебельным бизнесам в в интернет идти нужно. Идти немедленно. Вы получите доступ ко второй половине рынка, которой сейчас лишены.
Оно того стоит.

С уважением к Вам и Вашему делу,
Александр Селезнев,
Основатель агентства «Ферма Контента»,
[email protected]

P.S. 10 ноября Международный Мебельный Кадровый Центр проводит вебинар "Проблемы малого мебельного бизнеса при выходе в интернет, и как с ними справиться". Там будет больше практической информации - что и как делать вам. Вебинар бесплатный , необходимо только предварительно зарегистрироваться.

Любые изменения в компании – это стресс для персонала. Тем более, когда речь идет о том, чему сотрудники отчаянно сопротивляются. О том, как научить продажам дизайнеров мебели, которые привыкли творить, а не продавать – кейсом компании «Шеф-кухни» делится Виталий Дубовик, бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES.

Расскажу, как мы внедряли изменения в компанию «Шеф-кухни», розничную сеть по продаже кухонь и мебели по Беларуси и России.

Отмечу, что когда компания решилась на изменения и обратилась к нам (это был 2012 год), рынок кухонь был не то чтобы не готов - многие игроки просто не представляли, что и как мы делаем. Поэтому, когда работа с этой компанией была закончена, получилось, что по поставленным процессам, на наш взгляд, они опередили на пару лет весь мебельный рынок.

Но нам пришлось потрудиться. Мы работали с этой компанией около 2 лет.

Проблема

В этом сегменте рынка функции дизайнера и продавца обычно совмещены - дизайнер мебели одновременно должен являться и активным продавцом. Но на деле мы увидели, что дизайнеру проще рисовать проекты, чем продавать мебель.

Поэтому главные проблемы компании заключались в том, что:

• Дизайнеры не умели продавать
• Дисциплина была не на самом высоком уровне
• Средний чек был ниже ожидаемого как по кухням, так и по технике (которую сеть также продавала)
• Все продавали «как получается» - не придерживаясь каких-то техник продаж

Конечно, руководство компании понимало, что нужно срочно что-то менять, делать что-то полезное для продаж. Рынок мебели просто не пользовался на тот момент всеми инструментами эффективных продаж.

Но донести до сотрудников проблему, а тем более решить ее своими силами было непросто. Точек продаж было довольно много, постоянно объезжать всех и каждый раз объяснять, как нужно продавать - это было сложной задачей. Проконтролировать весь персонал - тем более. Поэтому руководство компании решило обратиться к нам.

Какие цели мы поставили

Проанализировав предварительно ситуацию в компании, мы поставили перед собой несколько целей:

1. Увеличить средний чек. Для этого необходимо было научить продавцов не только продажам, но и допродажам. Начинали с самого простого - учили продавцов говорить: «К этой кухне подходит эта столовая группа», «Обычно у нас сразу же покупают мойку и смеситель».

2. Влиять на качество входящего потока. Мы контролировали конверсию: отслеживали и учитывали каждого, кто пришел в салон с сайта, выслушал презентацию, сделал рисунок, замер, создал дизайн-проект.

3. Увеличить процент закрытия сделок.

Мы убедились в правильности этих целей, объехав несколько салонов компании. После первого круга по Беларуси и России появились первые результаты оценки и были намечены новые стандарты работы. Было решено передать их руководителям салонов, а тренер в это время начал процесс оценки и контроля навыков продаж.

Подготовка к изменениям

Перед тем как начать внедрение новых стандартов обслуживания клиентов, мы сделали вот что:

1. Создали чек-лист по продажам кухонь. В нем было около 40 пунктов. Среди которых, например, скрипт продаж, 6 детально расписанных компетенций и даже примеры фраз, которые должны говорить дизайнеры клиентам. Например, выясняя
потребности клиента можно использовать вопросы: «Как вы себе представляете свою кухню?», «Что вам важно при выборе кухни?», «Сколько человек у вас в семье?», «Как часто к вам приходят гости?», «В каких салонах вы уже были?»

2. Поехали «в поля» замерять уровень продаж у дизайнеров и редактировать наши стандарты. После оценки каждого дизайнера от Минска до Волгограда - наш чек-лист обрастал новыми пунктами, словами, выражениями. Например, как договариваться о следующем шаге: встрече, созвоне и т.д. с каждым клиентом.

3. Рассказали всем дизайнерам, что теперь мы имеем лучший описанный опыт продаж.

Мы сформировали новый стандарт - перечень действий, которые как можно быстрее должны были привести к успешной продаже кухни. И донесли его до персонала.

Этот стандарт исключал прежний принцип: достаточно пустить клиента в салон кухонь - пусть смотрит, понравится - сам купит. Теперь дизайнеры должны были в первую очередь научиться продавать.

Обучение дизайнеров продажам

Мы использовали сразу несколько методик.

1. Работа тренера. Первое время он сидел в салоне и наблюдал, как дизайнеры обслуживают клиентов. Потом заполнял чек-лист и предоставлял продавцу-дизайнеру обратную связь.

• Умение установить контакт и выявить потребность покупателя
• Мастерство презентации кухни
• Работа с возражениями
• Закрытие сделки

Кроме того, замерялись качества из чек-листа: способность расположить к себе и четко назвать конкурентные преимущества, умение задавать правильные и открытые вопросы, переводить все негативные реакции в согласие, договариваться о следующем шаге - замере кухни, прорисовке проекта.

3. Мы сверяли оценки ТП с оценками руководителей на местах и сопоставляли с реальными продажами. По результатам этого анализа мы понимали, что и где подкрутить, чтобы поднять продажи.

4. Раз в период (квартал/полугодие) проводили тренинг по продажам кухонь в салоне.

По такой системе мы работали более 2-х лет.

Сложности, с которыми мы столкнулись

Сейчас я с уверенностью могу сказать, что самая сложная категория в обучении продажам - это дизайнеры мебели и кухонь на заказ. Признаюсь, более сильного сопротивления мне встречать не приходилось. Обратная связь была самым сложным в процессе обучения. За время работы нам удалось создать и внедрить все возможные стандарты продаж: книгу продаж, постановку коучинга, аттестацию, скрипты продаж, центр оценки методом «Ассессмент-центр» для топ-менеджеров... В общем, почти весь набор. Но реализовать на деле все это было непросто.

Дизайнеры - это творческие люди, они умеют и любят рисовать, а не продавать. Их правое полушарие работает больше и лучше, чем левое. Поэтому донести им, зачем им нужно учиться продавать и в результате научить - это было самое сложное.

Результаты

Тем не менее, за 2 года мы увидели серьезный рост компании - по всем замеряемым показателям уровня сервиса и продаж. Главное - мы прописали все процессы, донесли их до продавцов и сумели убедить их в необходимости продавать, а не только рисовать. В результате:

• Поднялся уровень развития компетенций по-нашему чек-листу: у отдельных дизайнеров по России и Беларуси - до до 93%, в среднем - на 76%
• Вырос средний чек - на 14%
• Дисциплина стала заметно лучше
• Выросли KPI
• Дизайнеры стали похожи на продавцов!

Понятно, что редкая белорусская компания может сказать, что у каждого из ее сотрудников в голове есть четкое понимание всех процессов стандарта сервиса. Хотя все процессы прописаны и регламентированы.

Но в моем примере - процессы постоянно корректируются, а значит, они работают в реальном бизнесе.

Мнение директора компании:

После проведенной работы мы многое поняли и поменяли. Постарались учесть все сделанные выводы. Во время аудита нашей компании мы начали совершенствовать каждый процесс в продаже и сервисном обслуживании кухонь.

Например, теперь дизайнеры, выясняя потребность, стали еще более плотно общаться с клиентом прежде, чем рисовать проект. Постепенно, но дело движется. И в результате мы видим, что на выходе клиент получает то, что хотел. Степень удовлетворенности постоянно увеличивается - рост заказов по рекомендации дизайнеров-менеджеров после проведенной работы составил 24%.